円安ショックで中古車販売店が危機！海外バイヤーに買い負ける構図と生き残り戦略

1. 中古車販売店の倒産が過去最多規模に迫る

2025年1〜5月の中古車販売店倒産件数は前年同期比56％増の50件。
物価高で買い替え需要そのものは旺盛ですが、仕入れ資金の先払い・在庫膨張がキャッシュを圧迫し、多くの中小店が資金ショートに追い込まれています。

2. 円安と海外バイヤーの影響――国内業者が買い負ける理由

1ドル＝170円台まで進んだ円安で、日本車は海外オークションバイヤーから見ると“半額セール”状態。
彼らはドル建てで安く調達できるため、国内の中小店が提示する仕入れ価格を簡単に上回ります。
結果として、在庫車は輸出向けコンテナに吸い上げられ、国内の展示場は在庫薄。良質車を確保できない→来店客が減る→売上が落ちる→資金繰りがさらに悪化、という負のスパイラルが加速しています。

3. 中小中古車販売店が生き残るための5つの対策

1. デジタルオークション・AI査定で仕入れ効率を高める
   リアル会場より平均8〜12％安く仕入れられたという事例も。AIが相場急騰を検知したら自動で入札上限を絞るなど、仕入れのムダ撃ちを防げます。
2. 海外販売チャネルとの提携で販路を多角化
   逆転の発想で、自ら輸出側に回り円安メリットを取り込む。現地ディーラーと委託販売契約を結び、国内で売れ残った軽・コンパクトカーをフィリピンやアフリカへ送るケースが増えています。
3. 在庫回転率を高めキャッシュフローを改善
   店舗全体で45日回転を目標に、陳列車両数を絞り、広告はオンライン中心に切り替える。寝かせるほど“円安プレミア価格”が上がり、仕入れ直しコストが膨らむためスピード勝負です。
4. 高付加価値車種・サービスで差別化
   ハイブリッドのバッテリー診断付き保証、キャンピング仕様コンプリートカーなど、単価と粗利を底上げできるニッチ＆リッチ戦略が鍵。
5. ファイナンス管理を徹底し円安リスクをヘッジ
   ここで注目されるのが自社ローンの活用です。

4. なぜ自社ローンが今こそ武器になるのか

円安で仕入れが高騰する一方、一般消費者も金利上昇・生活コスト増に苦しんでいます。信販系オートローンの審査が厳しくなる中、“買いたいのにローンが通らない”層を取り込める自社ローンは販売台数維持＝キャッシュ確保につながります。

ただし導入時は下記5ルールを押さえておく必要があります。

1. 審査は店舗独自基準（信用情報を見ない）でOK。
2. 金利0円と謳う場合、利益は車両価格に上乗せするのが業界標準。
3. その結果、販売価格は相場より高くなるので、保証内容や整備付帯で価値を示す。
4. 複数店舗で審査を受けられるよう、他社比較を推奨するポジティブな姿勢が信頼獲得のカギ。
5. 60回以上の長期分割を前面に出す業者は“自社ローン風”の可能性が高い――支払回数24〜36回が本物の目安。

これらを透明に提示すれば、顧客は「高いけど納得して買う」ため、延滞率は想像以上に低水準で推移します。

5. まとめ――“買い負け”構図を逆転する経営視点

円安はリスクであると同時にチャンス。海外勢との仕入れ競争にはAIとスピードで立ち向かい、販売サイドでは自社ローンで裾野を拡大。
さらに輸出チャネルを持てば、為替の追い風をダブルで収益化できます。

今、倒産か生存かを分けるのは“資金繰りの視界”。
半年先のキャッシュを確保しつつ、円安収束後に備え高付加価値サービスを磨いた店舗だけが、荒波の2025年を乗り切るでしょう。

― 経営コンサルタント／オートアナリスト　山田 翔