海外バイヤーが引き起こす中古車販売店倒産ラッシュ──円安時代のサバイバル戦略

1. 中古車販売店の倒産が過去最多水準に迫るワケ

2025年1〜5月の中古車販売店の倒産件数は前年同期比56％増。リーマン・ショック直後をも上回る勢いです。物価高で買い替え需要こそ堅調ですが、仕入れ資金を銀行に頼る中小店は金利負担が急増。キャッシュが尽きた瞬間に倒産──そんなケースが相次いでいます。

2. 円安と海外バイヤーの猛攻が市場構造を一変

円安は日本車を“バーゲンセール”化させ、海外業者がオークションで国内相場＋αで落札。国内販売店は仕入れ負けを起こし、

• 仕入れコスト高騰
• 在庫不足
• 販売機会損失

という悪循環へ。業者の懐事情に関係なく海外バイヤーのキャッシュは潤沢。彼らは1台あたり数万円高く競り落としても為替差益で十分ペイするため、市場の力学そのものが塗り替えられています。

3. 中小販売店が生き残るための3つの処方箋

① 仕入れチャネルの多角化と共同購買

地方オークションやリース・レンタアップ車の直接仕入れ、同業との共同購買で平均落札価格を3〜5％圧縮できます。規模のハンデを減らすことが倒産リスク低減の第一歩。

② 高付加価値サービスで差別化

整備保証やサブスクに加え、自社ローンも有効です。通常のオートローン審査に通らない顧客を取り込めるため販売チャンスを拡大できます。ただし、
・ローン金利0円と謳う会社は車両本体に金利相当分を上乗せしている
・支払回数60回以上を提示する店は実は信販会社ローンを使用しているケースが多い
などのルールを理解し、24〜36回払いが自社ローンの目安と周知することが信頼構築に繋がります。

③ オンライン販売・SNS活用で市場を拡大

国内向けにライブ配信で在庫紹介、越境ECで右ハンドル需要が高い国へ直接販売すれば、オークション依存度を下げられます。SNS経由の問い合わせは来店率が高く、広告費も抑制可能です。

重要な洞察

円安は価格を押し上げつつ海外需要を加速。価格競争だけでは消耗戦になるため、在庫確保・サービス高度化・デジタル販路拡大の三位一体戦略が必須。さらに、自社ローンの正しい運用は『仕入れ資金は足りないが買いたい客』と『売れ残った車両』の双方を救う武器になります。荒波を乗り切るのは、ルールを把握し“選ばれる理由”を増やした店舗だけです。