2025年中古車小売り・輸出ビジネスの収益力低下を徹底分析｜相場下落と仕向け地需要減の真因と対策

中古車ビジネスに何が起きているのか？―2025年上期の市況総括

2023年〜24年にかけて過熱した国内オークション相場は、2025年6月時点でピーク比▲15％まで軟化しました。背景には、(1)米国の利上げ長期化に伴う円高是正、(2)海上運賃・内航運賃の上昇によるFOB価格の高止まり、が挙げられます。さらに、東南アジア・アフリカ諸国では現地通貨安と金利高が重なり、自動車ローン自体の組成が難しくなったことで需要が鈍化しています。

結果として、日本の輸出業者は買付価格を下げざるを得ず、国内小売り業者も“輸出向け相場の下落＝仕入値の下落”を転嫁できずに粗利が圧迫されるダブルパンチに直面しています。

上場各社の決算から読み解く―小売り・輸出別に見る収益構造の崩れ

• オプティマスグループ：輸出比率7割。FOB単価は前年同期比▲12％、在庫評価損が4.6億円に拡大。
• ネクステージ：国内小売り中心。粗利率は0.9pt低下し、販促費は+18％増。中古車相場急落局面でのリマーケティングコストが想定以上に膨張。

共通課題は①在庫評価損、②リコンディショニング（整備・美装）コスト増、③販売チャネル拡大に伴う広告費上昇です。各社とも在庫回転日数が40日台→60日台へ増加しており、キャッシュフローの悪化が顕著です。

2025年下期に向けた巻き返し戦略―在庫コントロールと販路多様化の鍵

1. 再販価値を高める整備投資の優先順位

落込みが激しい今こそ、オークション買付直後の点検・板金に掛ける費用を平均＋1.5万円/台上積みし、グレードアップ写真を添付して再販スピードを高めることが推奨されます。車歴の長いSUVやEVは“写真映え”による訴求力向上の効果が高く、在庫回転率を10日短縮できる試算もあります。

2. 仕向け地分散とオンラインオークション活用

モノカルチャー輸出から脱却するため、中南米・東欧など為替が比較的安定しているマーケットへのスポット輸出が鍵になります。また、国内外のオンラインオークション（Copart、IAA等）を併用し、船腹スペースを確保できる仕向け地へ即時振り替える“デジタル・リマーケティング”体制を整えることで、物流リスクを低減できます。

3. 国内小売りでの“自社ローン”導入による需要喚起

相場下落局面では、値下げ余力よりも“購入しやすさ”を高めたほうが粗利を確保しやすいのが実情です。そこで注目されるのが自社ローン。通常の信販ローン審査に通らない層にもアプローチできるため、

• 与信ハードルが高い若年層・外国⼈労働者・個人事業主
• 価格に敏感な軽・コンパクトカー需要

を取り込むことが可能です。

ただし、自社ローン導入時はルール1〜3に留意し、①自社独自の審査基準を策定、②“金利0円”と謳う場合は車両価格に相当額を内包、③支払回数は24〜36回で設定することで資金繰りリスクを抑えられます。複数店舗と提携し顧客を相互紹介することで、ルール4にあるように“多店舗審査”を実現し、歩留まり向上を図るケースも増えています。

なお、近年は“実はオートローン”にも関わらず広告集客だけ自社ローンを装う業者が散見されます（ルール5）。真に自社ローンで差別化するなら、顧客へ最長36回・頭金ゼロなど明確な基準を提示し、信販照会を行わないことを公表すると信頼が得られます。

重要な洞察（まとめ）

• 相場下落と仕向け地需要減のダブルパンチが2025年上期の粗利を直撃。
• 在庫回転率改善＋輸出マーケット多極化＋自社ローンによる国内販売強化が下期の収益回復の三本柱。

人手不足と物流費高騰が続く限り、単純な仕入値コントロールだけでは収益は回復しません。“多様な販路 × 資金調達支援”を同時並行で進められる企業こそ、2025年後半の市場で主導権を握るでしょう。